CONCEPT
L’automatisation des Forces de Vente (SFA : Sales Force Automation) correspond à l’ensemble des techniques et des technologies visant à épurer, améliorer et uniformiser le processus de vente grâce à une automatisation totale ou ciblée de certaines actions :

• prise et gestion de commandes
• gestion de portefeuilles de contacts
• fluidité de l’information
• management des stocks
• traçabilité des produits et des commandes
• management de la relation client
• analyse des ventes, élaboration de prévisions de ventes
• création de plans d’action
• évaluation de la performance des vendeurs
• mise en place de systèmes de contrôles automatiques, d’alertes, etc…

La SFA s’appuie principalement sur la circulation de données informatiques à l’aide de solutions applicatives configurables selon le corps de métier, l’organisation propre à l’entreprise, sa stratégie, sa politique interne…

OBJECTIF
Globalement, il s’agit d’harmoniser les processus et méthodes, d’éliminer les tâches qui peuvent être automatisées, de rendre les données nécessaires facile d’accès afin d’augmenter l’efficacité des forces de vente, et par conséquent d’améliorer la rentabilité de l’entreprise.
Les solutions logicielles SFA, et a fortiori, l’ensemble des systèmes d’information, sont très souvent considérés comme des centres de coûts au sein d’une entreprise, alors qu’ils génèrent un véritable profit, en boostant de manière significative la rentabilité de l’entreprise.

UTILISATION CONCRÈTE
Prenons un exemple concret : l’automatisation du processus de vente et des activités qui y sont liées :

LE SFA DANS LE CRM
L’automatisation des Forces de Vente (SFA) s’inclut dans le CRM (Customer Relationship Management), elle en est un des trois piliers, avec l’EMA (Enterprise Marketing Automation) et le CSS (Customer Service & Support).

En effet l’automatisation des forces de vente s’appuie largement sur les données recueillies par le management de la relation client.

Avant la généralisation de solutions logicielles CRM, les données relatives à la relation client restaient en possession des équipes de force de ventes (souvent dans de petits carnets personnels dans le secteur de la pharmacie par exemple), détenant par conséquent des informations précieuses pour améliorer la rentabilité des ventes, et la satisfaction du client. Ces informations étaient souvent perdues avec le départ de l’employé.
Grâce à la centralisation de ces informations, celles-ci restent en possession de l’entreprise et sont partagées avec l’ensemble des équipes. Elles permettent, un fois consolidées et analysées à l’échelle de l’entreprise, de dégager les tendances et les axes d’amélioration nécessaires à l’établissement d’une stratégie de vente globale plus efficace, et plus soucieuse de la satisfaction du client.
La solution Cloud SalesForce.com (SFDC) est aujourd’hui leader du marché. Il s’agit d’un outil entièrement en ligne, épargnant à l’entreprise l’achat et le maintien de serveurs dédiés. SalesForce propose des solutions adaptées à tous les secteurs et s’adresse aussi bien aux grands comptes qu’aux PME.