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Comment convertir ses visiteurs en prospects

Si le SEO est capable de rendre votre site plus visible, et ainsi augmenter le trafic sur votre plateforme, il n’est pas pour autant gage de nouveaux clients. Transformer un visiteur de votre site en futur client est une autre étape du processus, qui va requérir tout autant de subtilité. La tendance actuelle va vers l’ « Inbound Marketing », un marketing plus ciblé et moins agressif. Les points suivants vont vous aiguiller sur la stratégie à adopter.

L’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing est, à l’inverse de l’Outbound Marketing, une technique qui va consister à faire venir à soi le client, plutôt que le matraquer de publicités en espérant le convaincre. Cette méthode est du marketing passif, qui est en fait beaucoup plus efficace qu’un marketing agressif. On peut le diviser en 3 étapes majeures :

– Redirection du trafic vers le site

– La conversion des visiteurs en clients

– L’analyse des résultats des deux premières étapes

Nous allons donc ici seulement parler de la conversion d’un visiteur en client.

Une adresse contre une récompense

Une adresse de contact va être l’élément clé afin d’établir une relation avec le visiteur. Pouvoir lui envoyer une newsletter, une offre personnalisée, un article intéressant…autant de moyens de convertir un visiteur en client. Il faut donc obtenir le précieux sésame. Le moyen le plus courant est d’inciter le visiteur à réagir, à s’investir via les « leads magnets ». Un « lead magnet » est un cadeau offert de façon gracieuse au visiteur. Gracieuse ou presque ! On va en fait échanger des informations de contact contre ce cadeau. Quel genre de cadeau ? Voici une liste d’exemples :

– Un livre blanc

– Participation à un évènement comme les « Petits déjeuners » ou « Afterworks »

– Participation à un concours

– Une prestation d’essai ou de démonstration : par exemple une démonstration du logiciel de votre entreprise.

– Inscription à votre newsletter

– Etc.

Si le cadeau que vous proposez est à la hauteur de l’idée que le visiteur se fait de la valeur de son adresse email, il cliquera sur votre offre.

Des formulaires qualitatifs

Le formulaire de contact est un incontournable quand on parle de premier contact entre une entreprise et un prospect. Cela reste un moyen simple et efficace pour un futur client d’obtenir des informations sur les offres, et pour l’entreprise d’enrichir sa base de données tout en soignant son image auprès de ses interlocuteurs. Un formulaire, pour être impactant, doit être :

– Bien présenté : une apparence conforme à votre identité graphique.

– Pertinent : uniquement des champs utiles, rien de superflu. Chaque champ supplémentaire augmente la probabilité que le visiteur se décourage devant la « tâche ».

– Bien annoncé : un titre clair et fort, ne laissant aucun doute sur ce que le visiteur va pouvoir obtenir en contrepartie de ses informations de contact

Le contenu Premium

Suivant la logique du cadeau contre l’adresse email, le contenu Premium est une technique assez innovante : proposer un contenu supplémentaire, une forme de « bonus » à celui qui va donner son adresse e-mail. Cette logique est bien connu du monde vidéo-ludique, avec les DLC (Downloadable Content). Un DLC est un contenu supplémentaire, conséquent ou non, utilitaire ou cosmétique, ajouté à un jeu contre monnaie sonnante et trébuchante. Sauf qu’ici notre monnaie, c’est les informations de notre visiteur.

Par exemple : Jeanne écrit un article sur le TOP 10 des raisons d’adopter Salesforce pour augmenter son chiffre d’affaires. Elle va publier tout l’article SAUF la raison N°1 et va proposer au lecteur de laisser son adresse afin de la recevoir par e-mail. Cette technique n’engage pas le visiteur, mais va titiller la curiosité de ce dernier, et en inciter beaucoup à concéder l’information de manière volontaire.

En conclusion

La conversion d’un visiteur en prospect doit se faire de manière douce et pertinente. Pas de bannières agressives, de vidéos qui se lancent toutes seules avec le son, de suggestions irréfléchies. Le geste doit venir du visiteur, même si 99% de la démarche a été suggéré par le créateur du site. Proposez une expérience de navigation agréable, du contenu pertinent et adapté, une vraie contrepartie à une adresse e-mail. C’est la clé d’un marketing plus amical, plus personnalisé, et surtout, plus rentable.

Julien Paris-Casset

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